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應(yīng)該重視工程機(jī)械的市場(chǎng)營銷策略

2014-08-11
    工程機(jī)械行業(yè)在調(diào)整期,除了對(duì)技術(shù)領(lǐng)域趨勢(shì)的把控,還要在市場(chǎng)營銷的方式和內(nèi)容上加以重視,避免市場(chǎng)營銷同質(zhì)化,去關(guān)注更多的終端用戶,從用戶角度去營銷產(chǎn)品,推廣品牌是調(diào)整期市場(chǎng)營銷的主要特點(diǎn)。

  中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷的過程。傳統(tǒng)營銷是基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的互動(dòng)交易,強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的用戶。經(jīng)過長期的發(fā)展,中國的用戶群體已經(jīng)習(xí)慣這種固定的營銷模式,制造商通過直銷渠道或者代理渠道,將一定價(jià)格的產(chǎn)品傳遞到用戶身旁,可以說,中國之所以能夠成為世界工程機(jī)械大國,傳統(tǒng)營銷在中國工程機(jī)械市場(chǎng)的嘗試、實(shí)踐和不斷深化,在其間起到了重要的作用。那么工程機(jī)械營銷方式有哪些?

  一、創(chuàng)意

  盡管傳統(tǒng)營銷在歷經(jīng)了工程機(jī)械市場(chǎng)的大浪淘沙之后被證實(shí)了其可執(zhí)行性和有效性,但從現(xiàn)實(shí)上來講,傳統(tǒng)營銷所采用的方式正在被用戶所熟悉,能夠帶來的原有的良好效果正在逐漸降低。營銷的本質(zhì)是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品所進(jìn)行的營銷,而隨著國內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)競爭程度的加劇,用戶群體的需求不斷升級(jí),企業(yè)營銷的對(duì)象也越來越廣泛。更好的創(chuàng)意成為避免營銷方式單一的競爭點(diǎn)。

  對(duì)此,行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上,逐漸改善營銷手段,開始嘗試一些新的營銷方式,這些都是企業(yè)適應(yīng)行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展,并且思考和實(shí)踐的成果。

  二、廣告

  廣告營銷是指企業(yè)通過廣告對(duì)產(chǎn)品展開宣傳推廣,促成用戶的直接購買,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售,提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷推進(jìn),在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中廣告?zhèn)鞑グl(fā)揮著日趨重要的作用,是企業(yè)營銷組合中的一個(gè)重要組成部分。

  廣告并不是多多益善,也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待,有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注,有的專注于專業(yè)的媒體和用戶群體,有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。對(duì)于中國工程機(jī)械行業(yè)而言,由于行業(yè)下游用戶群體的集中性、專業(yè)性等特征,所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專業(yè)媒體上,特別是業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊和專業(yè)網(wǎng)站上,這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關(guān)系,所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權(quán)威性和公信力,往往能夠在專業(yè)用戶群眾達(dá)到更好的傳播效果。近幾年,業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告,效果各異,但無疑都讓受眾增強(qiáng)了對(duì)其品牌實(shí)力的深刻印象。

  三、會(huì)議

  會(huì)議營銷是企業(yè)通過各種途徑收集用戶的資料,經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫,然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)用戶群體,運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段,針對(duì)有潛在購買意向的用戶群體展開的一種營銷模式。因?yàn)槭侵苯俞槍?duì)目標(biāo)用去人群進(jìn)行的營銷模式,資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營銷隨著近幾年的積累,采取的形式和規(guī)模都不盡相同,在行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期,眾多的會(huì)議營銷已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)手段,

  會(huì)議營銷的核心就是在用戶心目中建立對(duì)品牌的信任,并長期地維護(hù)這種信任。在競爭日益激烈、市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天,僅靠產(chǎn)品本身往往很難達(dá)到這一目的,還要對(duì)用戶進(jìn)行針對(duì)性宣傳,提供真誠的服務(wù),而會(huì)議營銷就是在一個(gè)精心營造的營銷平臺(tái)上,將產(chǎn)品、技術(shù)、促銷價(jià)格和優(yōu)惠的商務(wù)條件等有機(jī)結(jié)合在一起,從而打動(dòng)用戶,繼而敲單。

  但是,有效的營銷策略都是極具個(gè)性化的,工程機(jī)械行業(yè)的會(huì)議營銷越來越難于做到這一點(diǎn),此外就是精確鎖定目標(biāo)用戶群體的難度越來越大,參加營銷會(huì)議的有不少是處于“蹭會(huì)的老油條”和意向用戶之間的群體,很難實(shí)現(xiàn)真正有效的溝通,從而通過會(huì)議來滿足用戶 差異化的需求?,F(xiàn)代挖掘機(jī)精心的會(huì)議策劃以及自身三級(jí)遞進(jìn)式的會(huì)議模式,營銷效果明顯,成為了工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)會(huì)議營銷典型事件,值得業(yè)內(nèi)企業(yè)研究與借鑒。

  四、服務(wù)

  無論是對(duì)于制造商還是代理商,產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率事關(guān)重大。而市場(chǎng)占有率最直接的來源是用戶對(duì)制造商、代理商的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度和認(rèn)可度。而所有這些不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,更取決于產(chǎn)品售后服務(wù)的態(tài)度、速度和客戶滿意度。

  在競爭已經(jīng)從售前、售中轉(zhuǎn)到售后領(lǐng)域的工程機(jī)械行業(yè),服務(wù)的價(jià)值正變得越來越重要,從某種意義上來說,服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)的“中央競技場(chǎng)”,大家紛紛亮出各自最有威力的克敵制勝的法寶,行業(yè)內(nèi)的服務(wù)營銷由此應(yīng)運(yùn)而生。

  服務(wù)作為一種營銷組合要素,盡管早在上世紀(jì)80年代后期就引起人們的重視,但卻始終停留在概念階段,或者將其他傳統(tǒng)營銷手段和服務(wù)營銷混為一談。對(duì)于工程機(jī)械設(shè)備而言,其漫長的產(chǎn)品生命周期,致使服務(wù)成為與設(shè)備、用戶緊密連接的重要紐帶,而由于機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品類別的多樣性和技術(shù)的復(fù)雜性,工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)服務(wù)的力度、密度和難度必須與時(shí)俱進(jìn)。

  我們將“服務(wù)”與“營銷”兩個(gè)詞匯嫁接起來,是因?yàn)榉?wù)營銷不僅僅是傳統(tǒng)的服務(wù)與營銷,而是基于服務(wù)基礎(chǔ)上的營銷和以營銷為根本目的的服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的服務(wù)必須基于完善的渠道網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)先的技術(shù)、強(qiáng)大的代理商軟硬件實(shí)力和對(duì)于用戶視為親人的服務(wù)態(tài)度。打造了優(yōu)良的服務(wù)能力就等同于打造了強(qiáng)大的營銷競爭力。

  工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域越來越細(xì),服務(wù)價(jià)值鏈的延伸已經(jīng)有了極大的超越。不僅配件、油品和保外服務(wù)能夠創(chuàng)造利潤,二手機(jī)流通、租賃、施工工藝和解決方案的提供等服務(wù)項(xiàng)目也日漸成熟,而直指用戶需求的再制造、小額貸款等金融服務(wù)也適時(shí)而生,這些服務(wù)早已經(jīng)超越了傳統(tǒng)服務(wù)的范疇。

  隨著工程機(jī)械市場(chǎng)設(shè)備保有量的激增,用戶群體的成熟導(dǎo)致對(duì)于行業(yè)服務(wù)水平更高的要求,服務(wù)營銷將伴隨著用戶需求的改變而更加多元化。

  五、施工

  隨著用戶成為行業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)者,越來越多的用戶成為企業(yè)產(chǎn)品口碑的話語權(quán),一個(gè)好的施工案例和一個(gè)好的用戶評(píng)價(jià)會(huì)成為工程機(jī)械企業(yè)不錯(cuò)的營銷推廣點(diǎn)。近年來越來越多的企業(yè)深入用戶,去讓用戶來說話,在具體的施工中去把產(chǎn)品的使用性能介紹給更多的關(guān)注用戶,進(jìn)而達(dá)到市場(chǎng)營銷的效果,既能吸引更多的用戶參與,也能讓企業(yè)的品牌得到提升。施工營銷在工程機(jī)械調(diào)整期內(nèi)成為一個(gè)有力的營銷武器。

  六、事件

  所謂事件營銷,是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件,吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和用戶群體的興趣與關(guān)注,以提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售手段。由于這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng),在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果,為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等優(yōu)點(diǎn),近年來越來越成為企業(yè)流行的一種公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣方式。

  相對(duì)于其他行業(yè)而言,工程機(jī)械行業(yè)的事件營銷形式相對(duì)溫和,其所涉及的事件也大多較為積極向上。對(duì)于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來說,事件營銷基本圍繞產(chǎn)品、人物以及發(fā)展歷程中的重大事件來展開。進(jìn)而借助其事件營銷效果,達(dá)到工程機(jī)械企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳效果。

  七、內(nèi)部營銷

  內(nèi)容營銷主要是以和企業(yè)有關(guān)的內(nèi)容為主體來做營銷爆發(fā)點(diǎn),包含很多種方式,譬如企業(yè)可以發(fā)微信、企業(yè)客戶雜志、等形式的品牌定制化媒體,只要是內(nèi)容掛帥的,都可以稱之為內(nèi)容營銷,有趣的是,它幾乎是廣告的“反面”,并不追求短期的直接行為改變,而是理性的、傾向于長期的內(nèi)容教育和影響。

  最重要的是,內(nèi)容營銷可幫助企業(yè)達(dá)到思想領(lǐng)導(dǎo)的角色,扎實(shí)地提高品牌的忠誠度和黏度,尤其是在現(xiàn)今時(shí)代,人們獲取資訊來源越來越多樣化,如何提供給受眾更有針對(duì)性、易接受、高含金量的內(nèi)容,就顯得十分重要。

  八、體育營銷

  體育營銷作為一種軟廣告,具有溝通對(duì)象量大、傳播面廣和針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。體育營銷已成為了臨工品牌戰(zhàn)略的重心之一,將客戶關(guān)系維護(hù)與體育營銷結(jié)合起來,體現(xiàn)了品牌建設(shè)與市場(chǎng)營銷的高度結(jié)合。將品牌體驗(yàn)與終端用戶直接鏈接起來,減少品牌信息傳遞環(huán)節(jié),通過精心的活動(dòng)設(shè)計(jì)與服務(wù),提升了品牌的美譽(yù)度。

  九、競技營銷

  競技營銷是指利用用戶之間的競爭,通過用戶切身參與,展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售業(yè)績的目的。

  競技營銷是企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新的工具,它是企業(yè)通過選定有代表性的用戶(或潛在用戶)參與某種產(chǎn)品或服務(wù)屬性相關(guān)的競爭、競賽活動(dòng),從而大幅度提高其他用戶對(duì)本產(chǎn)品或服務(wù)的突出屬性的關(guān)注程度和參與程度,從而達(dá)到企業(yè)定位清晰化和營銷有效化的目的,以一種全新的可復(fù)制的盈利方式滿足用戶的需求。

  十、互動(dòng)營銷

  互動(dòng)營銷圍繞與用戶互動(dòng)的核心,讓各種營銷手段在各種媒介和渠道中發(fā)揮傳播作用,使用戶群體獲得足夠強(qiáng)大的“體驗(yàn)”,而這需要企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上,有真正的創(chuàng)造力,用創(chuàng)造力去創(chuàng)造出獨(dú)特而優(yōu)秀的體驗(yàn)。忘掉空洞的營銷理論和所謂的計(jì)謀與策略,在網(wǎng)絡(luò)等媒介技術(shù)不斷進(jìn)步、工程機(jī)械市場(chǎng)競爭日趨慘烈的時(shí)代到臨的時(shí)候,我們應(yīng)該知道,是用戶的體驗(yàn)決定品牌而不是企業(yè)市場(chǎng)部或者廣告公司決定品牌,只有用創(chuàng)造力去滿足用戶的真正需求,才能達(dá)到我們營銷的真正目的。

  營銷互動(dòng)是工程機(jī)械市場(chǎng)營銷之道,就要讓用戶加入到整個(gè)營銷過程之中——從產(chǎn)品的研發(fā)、實(shí)驗(yàn)和改進(jìn),到營銷體驗(yàn)活動(dòng)和金融商務(wù)條件改善等方面創(chuàng)意的共享。不要怕讓用戶,尤其是挑剔、專業(yè)級(jí)的資深用戶參與到企業(yè)的營銷過程中來,不要怕被指責(zé)??v觀行業(yè)內(nèi)發(fā)展迅速的一些企業(yè),他們的背后正是擁有一群善于不斷“指責(zé)”的用戶和代理商群體。

  這些營銷方式是工程機(jī)械行業(yè)調(diào)整期市場(chǎng)營銷的主要武器,對(duì)于如何搞好企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道,增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度是極為重要的。

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