差異化策略 工程機(jī)械中小企業(yè)求生秘訣
曾有營銷大師指出，競爭的最高境界是回避競爭，比如大家所熟知的壟斷，然而在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種情形通常是很難出現(xiàn)的，對于當(dāng)前嚴(yán)重供過于求的工程機(jī)械行業(yè)而言，此愿望更是無異于空談。那么回避競爭是否完全不可行呢？答案是否定的?；乇芨偁幱卸喾N途徑，壟斷即控制關(guān)鍵資源只是其中的一種，除此之外，控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、控制終端、控制顧客，均可以不同程度地達(dá)到回避競爭的效果。中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)資深分析師認(rèn)為，眼下工程機(jī)械企業(yè)或可以通過控制顧客來回避白熱化競爭。
所謂控制顧客，即利用產(chǎn)品的差異化鎖定顧客。目前市場上常見的競爭戰(zhàn)略無非三種：成本領(lǐng)先、差別化和集中策略，其中最常用的又屬成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，這也是價格戰(zhàn)的根源。
以裝載機(jī)為例，由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多且產(chǎn)品性能十分接近，所以相當(dāng)一部分用戶會以價格為主要參考標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品，這也就逼迫定價較高的公司降低自己的價格，并因此形成惡性循環(huán)，最終引發(fā)愈演愈烈的價格大戰(zhàn)。
價格戰(zhàn)一旦開打，對于置身其中的每一家企業(yè)而言，幾乎都是“殺敵一千，自損八百”的被動局面，對于不具備成本優(yōu)勢的中小企業(yè)而言，更尤如飲鴆止渴，或就此一步步滑向倒閉的邊緣。所以，單就產(chǎn)品而言，要實現(xiàn)對于市場的控制，就需要實現(xiàn)與競爭對手之間的差別化。由于差別的存在，替代性會降低，一種產(chǎn)品能提供的滿足，其他的產(chǎn)品未必就可以，由此增加企業(yè)對于市場的控制能力。
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